光瓶酒市场白热化，如何巧妙突围揭秘成功打法

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在光瓶酒市场竞争日益激烈的如何巧妙突围，成为行业的佼佼者？本文将揭秘成功打法，探讨如何在白热化的市场环境中，运用创新策略和手段，为消费者带来独特的品牌体验，从而实现品牌的快速崛起。

1月12日，《华夏酒报》记者在山东烟台芝罘区南街大润发超市看到，53度玻汾、48度乳白瓶汾酒、42度红盖汾酒等光瓶系列均有优惠价格。

据大润发酒区导购员介绍，53度玻汾即使没有活动价格，全年也处于热销状态。

《华夏酒报》记者看到，超市饮料区的光瓶酒涵盖了全国名酒和地区知名品牌，从55度西凤老绿瓶、古井贡酒、怀旧版、玻汾，到顺品郎、绵柔尖庄、洋河大曲，再到双沟大曲、衡水老白干、宝丰大曲、徐府大曲、鸭溪窖、玉蝉、鹿邑大曲、凤城老窖、60度北大荒白酒、红星二锅头、牛栏山二锅头等。

42度玉泉酒（125ml）、50度柔软尖庄(100ml)、45度小郎酒(100ml)等轻量光瓶酒，年轻人在大润发小程序中下单较多。

大润发酒区相关负责人表示：“除了玻汾，55度西凤老绿瓶、古井贡酒怀旧版、顺品郎、绵柔尖庄也不错。”。

老名酒的光瓶酒销量火爆，似乎是全国大市场的缩影。据中国葡萄酒协会统计，光瓶酒市场年复合增长率达到14%，预计2024年市场规模将超过1500亿元。

“在市场上，是玻汾、西凤老绿瓶等优质老名酒。在品质和品牌的加持下，市场量很大。”在专家张胜军看来，光瓶酒的主流产品是大众口粮酒，主要价格在100元以下。

光瓶酒的重担

目前，随着消费升级和市场细分，光瓶酒主流价格带从10元升级到40元-50元，不少名酒企业也纷纷布局光瓶酒市场。随着竞争的日益激烈，光瓶酒市场的天花板不断被打破。市场上有200元-300元的高端光瓶酒和1000元的高端光瓶酒。未来，主流价格带有望再次升级。

对于名酒企业来说，光瓶酒不仅承载着下沉市场的“小目标”，也是帮助企业实现业绩目标的“先锋”。

先看看山西汾酒旗下的玻汾。早在2023年5月发布的《山西杏花村汾酒厂股份有限公司2022年股东大会资料》“2023年工作计划推进”中，就提到坚持“扎实基础、稳定预期、长远利益”的理念。

一是以汾酒青花20为发展基准线，向上推进青花30、青花40产品的档次和规模推动了青花汾酒全系列产品市场份额的重大突破；二是以玻汾为发展基准线，扩大香味消费群体，促进老白汾等腰部产品的全面发展。

2023年12月，国信证券指出，2023年汾酒有自己的品格，其中之一就是玻汾带动消费氛围和消费者培育，走出了“低拉高”的独特道路。

同样在光瓶酒市场占有一席之地的郎酒品牌小郎酒也发布了2023年的数据——2023年小郎酒2.2亿瓶，平均每秒有7瓶小郎酒开瓶。

除了销量过亿的小郎酒，郎酒光瓶矩阵的另一支力量——浓酱香型的顺品郎系列酒，也肩负着郎酒和香型的目标。

2023年初上市的“尖庄荣光”是光瓶酒复制版的代表力量。它复制了历代尖庄经典瓶麦穗瓶。“尖庄荣光”分为500ml和100ml。

建议零售价分别为59元和25元，分为38度、42度和52度。在过去的一年里，“尖庄·荣光”从深圳起航，到甘肃靖远、河北涞源，逐步向北推进，开启了全国布局。

对此，白酒专家、中原基金大消费执行合伙人金玉峰表示，“尖庄荣光剑是指华北等市场，是名酒全面渗透下沉市场的重要举措。”

至于名酒光瓶酒的全国布局，金玉峰认为，“三年疫情后，我们发现高端和低端消费始终相对稳定，中间层属于自由消费。

重新布局光瓶酒和高光瓶酒，努力在四线以下市场和城市终端渠道和消费者，已成为葡萄酒企业的普遍选择。”

光瓶酒的打法需要再创新

《中国葡萄酒日报》记者在山东烟台访问商超时了解到，名酒背书的光瓶酒销量较好，房地产酒等省外知名品牌实力较弱，销量不乐观。

承载着社会和情感价值需求的光瓶酒，市场上出现了越来越多的“复制品”。

例如，鹿邑大曲、宁城老窖等光瓶酒均采用复制包装形式，给消费者一种时代感和亲密感。

对此，张胜军表示，复制版确实对起到了一定的拉动作用。

房地产葡萄酒需要在葡萄酒质量、品牌和服务方面做得更好、更强，才能与著名葡萄酒的光瓶酒竞争。

房地产光瓶酒与名酒光瓶酒的博弈，需要进行系统的打法，不是一日之成，要靠创新突破万“卷”。

针锋咨询公司总经理朱朝阳指出，企业要坚持以C端为出发点，线下、渠道深度培育、终端强化、线上音量强化，构建线上媒体矩阵，“两微一抖”小红皮书“内容草，线下；横向创造与自己产品和品牌相关的社会事件，形成独特的知识产权活动，不断接触消费者，让消费者参与，缩短与消费者的距离。

同时，利用数字工具，一物一码，投入C端促销资源链接消费者，加快开瓶率。

对于组织层面的创新，朱朝阳指出，光瓶酒的运作主要依靠渠道驱动，形成两个战斗团队，一个扩张团队，做渠道增量；一个动态团队，做股票动态和品牌推广。

同时，要有一套有效的行动和一系列配套的管理工具，实现可视化管理，即管理行动、管理节奏和管理目标，市场才会一步步走高。

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