吴向东：三十年砥砺前行，如何勇立潮头

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在三十年的风雨历程中，吴向东如何凭借坚韧不拔的精神，砥砺前行，勇立潮头？

他是如何把握机遇，应对挑战，将饮酒文化推向新的高度？让我们一起探索这位饮酒从业者的故事，感受他的智慧与勇气。

“整体向上发展是白酒行业过去30年的基本规律；白酒企业生存；新的机遇窗口期即将到来，高品质、中等价格的品牌白酒将迎来巨大的发展机遇；葡萄酒企业应该‘树品牌、强品质、扩产能力’三管齐下继续发力；白酒是食品安全的重要保障……”

AIIC于11月18日在海南举行在2023年葡萄酒创新投资会议上，李都集团董事长、华智葡萄酒行业董事长吴向东发表了“白酒行业挑战与机遇”主题演讲，关注行业30多年的发展规律和趋势，讲述了白酒企业如何跨越困难的长周期，如何在新机遇窗口期实现高质量可持续发展，再次引起行业共鸣。

吴向东作为一个行业，近30年来一直致力于葡萄酒行业，以敏锐的商业嗅觉和前瞻性的眼光创造了一个传奇的行业模式。从成功实践中积累的洞察力和权威不断为中国葡萄酒行业消失。

白酒整体发展向上

增强信心要有耐心

“调整一段时间，发展一段时间，整体向上发展，是白酒行业过去30年的基本规律。”吴向东作为中国白酒行业30年风暴的见证人，从长周期、广阔视野的角度回顾了近30年白酒行业的兴衰。

20世纪80年代末，名优白酒价格放开后，白酒行业迎来了快速发展时期，行业市场化改革进一步加快。20世纪90年代中后期，一些企业家洞察到了中国白酒的潜在机遇和巨大商机，吴向东就是其中的代表。

他说，在过去30年的发展过程中，白酒行业经历了许多阶段性的调整，如1997年亚洲金融危机、2003年非典疫情、2008年金融风暴、2012年塑化剂风暴、国家限制公共消费政策和2020年后的三年疫情。

在吴向东看来，即使行业跌宕起伏，也不难看出规律——总的来说是向上的。与此同时，他认为：“白酒企业都是煮出来的，现在的龙头企业大多经历过茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、古井贡、酒鬼酒等困难时期。”

可以看出，无论是从宏观趋势还是微观表现来看，吴向东始终对行业的良好发展充满信心。在过去的30年里，他经历了行业的起起落落，经历了无数次的消费下降。他一直通过调整自己的心态来打破困境中的低迷，激发前进的勇气。

从1996年开始学会卖酒，到1998年创立金六福，再到2005年创办华丽酒类连锁店，先后收购珍酒、李都、湘窖等有历史底蕴的地方酒厂。吴向东不断打破酒业创业界限，在继承、坚持、创新、突破等方面成功挑战整个白酒业态。

吴向东向行业证明了不断的投资、创新和发展。“强周期强者越强，弱周期创新者越胜”真相，一次次昂首挺立时代潮头。

2023年，白酒行业和市场进入新一轮调整周期，需要进一步增强信心，积累向上的力量。“我们应该有一点耐心，也许明年会比今年好。”基于对行业和经济的深入观察，吴向东表示，目前白酒行业仍有巨大的市场空间。

他的信心来自于对当前消费环境的信心，对白酒行业和酱酒行业发展的信心，以及对李都未来持续向上的信心，这对行业来说无疑是一个巨大的分量“定心丸”。

白酒可以保证食品安全

履行职责和责任

以谷物为原料的白酒不仅具有饮用价值，而且具有社会战略价值，为农业粮食生产、社会消费和经济发展做出了积极贡献。谈到白酒行业的战略意义，吴向东说：“白酒业是食品安全的重要保障”。

事实上，由于目前粮食价格偏低，“粮贱伤农”，严重影响了农民种粮的积极性。吴向东说：“现在贵州的高粱超过4元一公斤，农民们使用了剩余的土地。

如果不是几家酒厂收集了这么多高粱，那些土地就会被遗弃，这将是一个遗憾。”

粮食和白酒一直是密切相关的。食物是白酒的基础，白酒是食物的基础。“蓄水池”，也是粮食安全的阀门，起到调节和稳定粮食生产的作用。

当农村粮食生产供应过剩时，白酒通过深加工消耗了大量粗粮和粗粮，大大提高了农作物的加工转化效率，解决了农民卖粮难的问题。余粮酿酒避免了粮食浪费，增加了收入。同时，高档白酒粮食消耗量大、比例高、粮食收购价格高，解决了问题“粮贱伤农”保护农民种粮积极性的问题。

另一方面，酿酒粮一般需要隔年粮，新粮需要储存一年以上才能生产，这符合粮食安全措施。

它提高了土地利用率，因为高粱种植用地多为山坡零星用地，增加了粮食储备。

“余粮酿酒，调节粮价，维护农民利益。”吴向东通过阐述白酒行业的社会价值，也展示了他作为企业家和白酒龙头品牌的责任和担当。

在自身发展的同时，以六大ESG社会责任制为导向，帮助农村振兴，坚持绿色发展，倡导理性饮酒，践行社会福利，致力于产区建设，促值共享。在许多积极的实践中，吴向东做了很多除了酿酒之外的事情。

以珍酒为例，2023年，珍酒在黔北建设了40万亩红英子高粱基地，帮助4万户农民增收。

目前，珍酒拥有8000多名员工，其中90%以上的一线酿酒员工来自附近的农村地区。在解决就业、助农增收等诸多成果下，2022年，《高质量帮助农村振兴的珍酒探索》入选2021-2022年国家治理创新经验（基层治理与农村振兴）典型案例，成为唯一获得这一荣誉的白酒企业。

正如吴向东曾经说过的，承担社会责任是企业发展的内在基因和动力。李都集团将结合白酒产业带动一、二、三产业一体化发展的优势，以产业振兴带动农村振兴，为经济社会发展做出积极贡献。

三管齐下继续发力

为时代酿一杯好酒

“长期不缺酒，长期不缺好酒。”这是中国白酒行业长期存在的状态和共识，“喝好酒”成为消费者的共同期望。受消费升级等因素的不断影响，我国白酒消费集中在主流品牌和产品上，白酒产业集中在质量、品牌和生产能力上。行业马太效应不断加强，白酒市场竞争空前激烈。

吴向东说：“普通人也需要喝好酒，未来的消费升级，是普通人可以喝几百元现在几千元才能买到的优质好酒。”从数量到质量，从功能主义到优质品牌，消费者对葡萄酒行业提出了更高的要求，使竞争更加全面和精细。

“随着新的机遇窗口期的到来，白酒行业的调整将给我们带来巨大的机遇，高品质、中等价格的品牌白酒将迎来巨大的发展前景。”吴向东认为，随着行业逐渐成熟，产品质量升级、品牌文化故事、产品结构划分、消费者深度培育等维度竞争日益激烈。

质量作为核心基础，赋予品牌产品无与伦比的稀缺性。产能吨位决定品牌地位，品牌是品质、品格、品位的统一，促进整体价值的不断飞跃。

吴向东认为，未来白酒企业将发展良好，符合三个要素：

一是质量好，二是产量大，三是有品牌。珍酒李都遵循这一规律。珍酒李都由珍酒、李都、湘窖、开口笑四大白酒品牌组成。产品涵盖酱香、香、香等主流香型“三个企业，四个品牌”为核心，构建了三级增长引擎。

旗舰品牌珍酒有独特的品牌故事，可用“1234歌”综上所述，即中国白酒一号工程、中国酱香型白酒二股、贵州三大酱香型白酒、中国四大国宴型白酒；知名品牌“国宝”李渡拥有中国发现时间最早、遗迹最全、遗物最多、延续时间最长的古代烧酒作坊遗址，被评为2002年全国十大新考古发现之一；湘窖作为区域领先品牌，是湖南第一家也是唯一一家具有浓香、兼香、酱香三种白酒生产能力的白酒。“一树三花型”企业。

长期以来，珍酒李渡不断践行优质战略，积极加快产能建设。以珍酒为例，2023年下沙季，珍酒投产4万吨，优质基酒储备6.5万吨，位居贵州酱酒企业生产能力前三。从更深层次看，产能和储能优势积累的核心是服务于高质量的战略。只有掌握生产调整的主动权，才能有信心不怕竞争和周期，保证葡萄酒质量的稳定。

“我觉得老百姓还远没有喝到有品牌、有质量的好酒，酒企应该是这样的‘树品牌、强品质、扩产能力’三管齐下继续发力。”吴向东表示，今后，珍酒李渡将继续实施“两高两中”战略是确保高质量、高质量的基础葡萄酒和高库存，同时以中高价格为基础，保持中高增长率，实现企业的可持续发展。

建议同行努力工作

双赢在更美好的未来

在业内人士看来，吴向东是努力工作的代表，是推动中国葡萄酒产业高质量发展的建议者和实践者，一次又一次地了解白酒产业的发展形势和规律“冷静”深思熟虑，对白酒产区产业、龙头企业充满热情“热情”，也为酒业奋进之路摇旗呐喊。

在2023年贵州白酒企业发展圆桌会议上，吴向东建议“共同保护茅台品牌，加强核心产区声誉保护，以中国美食为支点，推动中国白酒走向世界，支持贵州建设世界级白酒产业集群”。

在珍酒李渡上市答谢会上，吴向东的七句格言“精心酿酒，精心打造产品，培育文化，打造品牌，真诚打造渠道，精心策划体验，真正做企业，勇于承担责任，促进振兴”，它不仅清晰地描绘了珍酒李渡的方向，也启发了白酒行业如何在新周期下实现高质量发展。

在2023年泰康资产消费行业领袖大会上，吴向东在线发表题为《白酒行业长期价值发现》的主题演讲，提出了题为《白酒行业长期价值发现》的主题演讲“七点思考”，也就是说，白酒的两个基本逻辑(白酒在食品饮料行业市值占比高，白酒抗周期能力强)、消费场景正在复苏，1000元价格继续扩大，次高端逻辑没有改变，酱汁转移逻辑没有改变，品牌消费继续集中，酱汁酒库存消化加快。

吴向东30年来对葡萄酒行业的深入实践提出了行业建议，既具有前瞻性又适宜性。他为中国葡萄酒行业的前进增添了信心。“我认为随着时间的推移，我们的竞争力会越来越强。”这是吴向东的自信，也是中国白酒的自信。

（酒庄号）

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