泸州老窖逆市降价：酒业拐点未至，何以独行其道

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泸州老窖逆市降价，这一举动引发了业界的广泛关注。

酒业拐点未至，何以独行其道？

这是一次商业策略的大胆尝试，还是对市场趋势的深刻洞察？在这篇文章中，我们将深入探讨泸州老窖降价背后的逻辑和可能的影响。

泸州老窖传出局部降价消息，引起公众议论：11月1日才宣布涨价，12月中旬就要降价了？

此前，在“双11”促销活动和主要葡萄酒价格环境下，全国白酒价格迅速上涨，但经过调查，泸州老窖、洋河双沟葡萄酒产品不是核心产品，加上“行业第二”五粮液没有价格上涨，显示了白酒行业对价格调整的谨慎态度。

泸州老窖局部降价的消息引起了人们的关注。

泸州老窖对记者表示，“这是基于2023年国窖1573产品良性，特别是在计划配额范围内的优质客户，计划真实结算价格没有调整”，但据接近公司的人说，公司不想对这个消息太高调。

中国酒业独立评论员肖竹青说：“泸州老窖有限公司降低支付交易条件的措施是必须的，也是为了寻求年底业绩冲动。”。

为何逆势降价？

本周葡萄酒行业最大的热点是泸州老窖刚刚宣布了一个多月的降价消息，除了特别，还有4个月前提价的国窖1573。

今年8月，泸州老窖向经销商发出通知，将其核心产品52度国窖1573经典服装价格上涨，产品经销商结算价格由之前的960元/瓶提高到980元/瓶。

12月11日，有机构表示，泸州老窖通知经销商，截至12月18日，国窖1573按930元/瓶执行（原价980元），每瓶扫码奖励10元，上一财年出库人数45%。除国窖外，特曲的付款价格也从340元降至290元。

接近泸州老窖的人告诉记者，该公司并不想对这一消息过于高调。

11月29日，泸州老窖董事会秘书处表示，价格“倒挂”现象在预期范围内，公司将积极关注市场趋势，采取应对措施，国窖1573目前没有价格调整计划。

对于降价消息，一些经销商告诉记者：“不可能，茅台仍在上涨。现在经销商通常会自己降价，因为行业消费低迷，但低于950元可能有真假问题。”

随后，针对突然降价，泸州老窖对记者表示，部分资本市场投资者表示，公司国窖1573支付价格下调50元。基于2023年国窖1573产品良性，计划内优质客户利润预付方式，计划内实际结算价格未调整。

“今年，公司全面引入5码相关数字产品系统，加强终端与消费者的互动，促进消费开放，得到了分销客户和市场的积极响应，目前情况正常。”泸州老窖公司说。

也就是说，泸州老窖并没有否认降低付款价格的措施，而是划定了“优质用户”、“在计划配额范围内”是局部降价。

上述经销商向记者提到，自去年以来，国窖1573的销量一直在下降，酒厂并不担心库存问题，真正担心的是经销商。

事实上，本地降价可以理解为提前启动新财年的良好开端。

一方面，它可以使经销商受益，缓解经销商的现金流压力，减少表观倒挂，另一方面，它可以通过扫描代码来奖励消费者。

但“在计划内配额范围内对优质客户进行利润前置方式”，这句话隐藏着神秘。

中国葡萄酒行业独立评论员肖竹青认为，泸州老窖有限公司降低支付交易条件的措施是必须的，也是为了寻求年底业绩冲动的无助举措。

他还提到，目前国窖1573系列社会库存巨大，许多经销商库存超过7个月，甚至一年多的大库存坚持等待经济复苏，等待社会购买力恢复。

“为了完成任期内的绩效考核指标，泸州老窖管理层仍在想方设法向渠道压货，让投资者担心明年泸州老窖业绩的可持续增长前景。”肖竹青说。

8月泸州老窖对国窖1573涨价时，记者走访经销商时发现，当时提价980元的通知在一段时间内没有实施。

肖竹青曾经分析说，这个通知更像是告诉经销商，他们可以在指定的日期前享受到原来的出厂价，否则他们会按照新的价格。

这也意味着泸州老窖有限公司在涨跌之间提前赢得了两次付款，一次面向所有经销商，一次面向优质经销商。

值得注意的是，降价消息中提到的时间节点是12月18日，这也是五粮液召开经销商会议的日子。

当局部降价消息传出后，泸州老窖股价大幅波动，导致白酒板块集体下跌。

虽然公司宣布控股股东计划增持公司股份2亿元至2.5亿元，但可以看出降价措施对公司的长期影响。

名酒价格上涨，跟随者较少

泸州老窖引起的市场关注，也可能让外界进一步看到国内白酒行业仍有待恢复。

公开数据显示，今年上半年全国白酒企业983家，亏损企业333家，亏损面达到33.8%，亏损面超过20亿。

从产品价格层面看，中国葡萄酒协会发布了《2023年中国白酒市场中期研究报告》，称今年春节后，许多白酒市场的成交价格低于分销价格，价格反转现象严重。

泸州•根据中国白酒商品价指数官方网站的数据，全国白酒价分别在3月、7月、8月和9月跌破基准线。11月，全国白酒环比价格指数为100.20，上涨0.20%，成为全年增长最快的月份。

原因一方面与“双11”有关，另一方面是部分名酒价格上涨，提振了行业信心，推动了白酒价格的上涨。

具体来说，11月名酒环比价格指数为99.96，下跌0.04%；当地葡萄酒环比价格指数为100.33，上涨0.33%，自9月和10月连续两个月下跌以来再次回升，涨幅达到今年最高水平。

11月成为葡萄酒行业的关键月份，从茅台价格上涨开始，行业出厂价上限扩大到1000元，但追随者并不多。

泸州老窖将60版特曲出厂价提高20元，阳河股份江苏双沟酒业40.8度苏酒•第一排葡萄酒产品的出厂结算价提高了30元。黄酒龙头古越龙山干脆将部分五年陈及以下普通产品提价2%－5%。

这也意味着茅台的价格都是名酒品牌。在这些名酒中，洋河和泸州老窖选择提价的产品并不是核心产品。

“行业第二”五粮液没有提价，显示出行业对价格调整的谨慎态度。

肖竹青告诉记者，根据市场经济规律，供不应求的价格会上涨，供过于求的价格会下跌。

“现在整个白酒行业除了茅台，所有的白酒渠道都有巨大的库存，或多或少都有价格倒挂。事实上，这是市场经济规律的作用，而不是个人或酒厂领导人的主观意志。”肖竹青说。

至于价格上涨，贵州茅台总经理王李表示，自11月1日茅台调整部分产品出厂价格以来，经过多次研究，市场表现稳定，价格稳定。

一位北京经销商告诉记者，泸州老窖提高了60版特曲的出厂价格后，产品的价格变化并不明显，但该店从未过该产品。经销商还提到，苏酒•头排酒不在北京市场。

2024年，酒业拐点尚未到达

在为数不多的酒类企业提价后，越来越多的企业开始披露2024年计划，“控速控量”、“恢复”、“高质量发展”已成为关键词。

今年11月，机构调查表示，预计今年第四季度将继续处于去库存阶段，整体渠道库存将保持良性。明年，我们将更加注重质量的合理提高和数量的合理增长，实施配额制度，积极控制速度和数量，使数量和价格更加合理，价格板块更加稳定。

酒鬼酒副董事长兼总经理郑毅说：“2024年，我们的目标是实现酒鬼的恢复性增长。”

汾酒公司总经理张永热提到，2024年的重点是在发展中实现高质量发展。

自2023年初以来，“去库存”已成为葡萄酒行业的首要任务。中国葡萄酒协会主席宋书玉表示，在行业和企业全面深入竞争的情况下，白酒行业将进入调整转型期，消化库存是2023年的首要任务。

井坊领先一步。公司提到，第一季度，由于春节期间低于预期，公司的主要任务是减少社会库存，稳定价值链，决定减少出货量，导致第一季度业绩同比大幅下降；自第二季度以来，经销商库存恢复健康水平，门店库存显著减少，恢复正常水平，业绩恢复增长。

此举还导致2023年上半年水井坊净利润大幅下降45.15%，前三季度净利润仍下降3.08%。

第三季度，中国葡萄酒协会的调查提到，传统葡萄酒经销商应该没有那么多库存。通过今年前两个季度的消化，库存得到了缓解，库存控制在合理的范围内，真正的库存主要集中在一些新的渠道上。

这些新渠道急于实现库存，一些新渠道提供商在疫情后逐渐退出，导致许多葡萄酒产品的市场价格倒挂，特别是高端白酒，因此“库存”和“价格倒挂”成为高频词。

中国葡萄酒流通协会的通知揭示了行业库存的真相。“经销商和代-理商积压库存过多，无法正常采购。”原计划于12月11日至13日举行的2023年杭州国际葡萄酒博览会将与2024年北京国际葡萄酒博览会合并。

那么，2024年白酒行业在库存和价格方面会迎来转机吗？

华安证券研究报告提到，2024年是白酒的关键一年，宏观和需求支持，库存有望进入拐点，价格上涨动力，但同时行业“差异化和竞争”将更加严重，包括高端白酒差异化、大众价格竞争下沉和房地产攻击、酱酒尾加速淘汰等。

中国白酒指数基金经理侯浩认为，白酒行业的拐点值得期待。“但短期内，宏观经济干扰和其他因素将给白酒投资带来不确定性，现在明确的拐点仍然很早。”

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