16家骨干企业共谋发展，鲁酒将掀起何种创新浪潮

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在16家骨干企业的共同努力下，鲁酒行业将如何掀起一场创新浪潮？是颠覆传统酿造工艺，还是引领新的消费趋势？这场变革将会给消费者带来怎样的惊喜和体验？让我们共同期待鲁酒的新篇章。

4月19日，由山东糖酒副食品商业协会主办、华夏葡萄酒报、中国葡萄酒新闻网主办、国井集团、山东新星集团联合主办的2024年春（第88届）山东糖酒商品交易会主题论坛在淄博举行。

面对“山东市场年消费600多亿元的白酒市场，省外白酒比例已超过60%，达到400亿元左右”的现状，在主题论坛上，16家鲁酒骨干企业代表以对话的形式，探讨如何充分发挥鲁酒“低浓香”的品类优势，探讨鲁酒的渠道变革与创新。

做好市场渠道建设，打造鲁酒持久竞争力

第一轮对话由山东糖酒副食品商业协会会长薛建瑞主持，围绕“创新渠道模式，扩大直销范围”展开讨论，泰山酒业集团有限公司副总经理吴秀刚、山东景芝酒业有限公司副总经理陆泽刚、山东百脉泉酒业有限公司总经理马业准、山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚、山东秦池酒业有限公司总经理王建伟、山东景阳冈酒厂有限公司副总经理辛庚池、山东金彩山酒业有限公司副总经理孟凯文、山东新兴集团有限公司副总经理高兵进行了深度对话。

今年第一季度，泰山酒业近年来继续上升，利税和收入创历史新高，与完善的渠道建设密不可分。

泰山酒业集团有限公司副总经理吴秀刚说：“目前，泰山酒业主要采用分销模式，一个地区只保留一家经销商，对经销商有严格要求。同时，推进政策下沉，让厂家的投资直接以协议的形式下沉到终端，保证终端的利润。在渠道拓展方面，不仅要利用大数据手段锁定关键渠道拓展目标，还要努力做好渠道的精细化发展。

要实行严格的渠道管理制度，厂家步伐一致，坚决惩罚非法经销商。”

“好的产品是渠道建设的‘基石’。华润和景芝携手两年。依托‘芝麻香型’和‘老酒产品’，我们在白酒新世界探索了自己的道路。”山东景芝白酒有限公司副总经理陆泽刚表示，在渠道建设方面，要实现“五好”建设，首先要建立良好的产品体系；

二是要打造好品牌；

三是要管好渠道价格；

四是分配渠道利润和终端利润；

第五，良好的渠道服务。只有做好渠道“五好”建设，才能实现企业的更好发展。

今年，百脉泉酒业将重点关注齐鲁一号。山东百脉泉酒业有限公司总经理马业准表示，目前百脉泉酒业已在重点市场和核心市场实施直销模式，牢牢控制市场。从长远发展来看，酒业调整期越多，越要坚持品牌建设。“百脉泉酒业的厂区是景区，景区也是国家4A级景区。坚持酒旅文化与文化旅游的融合，让消费者在身临其境的体验中了解品牌、企业和产品。

要做好产品创新赋能，打造消费者更喜欢的产品。”

“今年，企业进行了改革，基地市场完全实行直销制度。中间没有经销商，整个产品都是直销的，这加强了对渠道的控制。山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚表示：“目前，公司200元以上的产品主要集中在济宁地区，所有产品均为直销。同时，公司成立了高端团购部，针对政商高端人群用酒，采用直销模式。对于济宁以外的周边市场，公司采用分销制度。同时，公司对红太阳·红色经典1949、红色太阳·红色经典1921，引入数字模式，即控盘分利模式，效果显著。”

秦池酒业坚持以核心产品、核心价格、核心行动为重点的战略风格，实施直销经营模式，稳步拓展市场。山东秦池酒业有限公司总经理王建伟说：“我们以高端产品引领商务宴会市场，通过直销模式，重点推广次高端产品，以鲁酱1号和龙湾酱酒40、35是核心产品，维护核心意见领袖关系，发挥高端产品的价值主导作用；对于中低端产品，采用分销模式，以龙琬酱酒10、以20为主，重点关注核心城市及周边郊区县市场，重点布局流通和酒店渠道，快速提升中低端产品在核心市场的份额。”

景阳冈酒厂实施了“一坚持、两焦点、三连续、四保障”的发展战略。山东景阳冈酒厂有限公司副总经理辛庚池表示，一是坚持“质量强企业战略”；两个重点，一是市场重点，即“立足山东，深耕聊城”，二是产品重点，即“景阳冈一号、透瓶、赖毛”；

三个连续性，即“继续实施终端网络建设，继续开展六项扫描活动，深化市场培育，继续开展正常”；

四大保障，即“组织保障、成本保障、市场秩序保障、数字工具保障”。

“名酒下沉是必然趋势。区域品牌在承受压力的同时，也要做好市场突破和产品升级，尤其是100元的价格。山东金彩山酒业有限公司副总经理孟凯文表示，不少名酒产品在200元以上的价格带表现强劲，区域品牌要做好消费基础良好的100元价格带产品，特别是鲁酒骨干企业在100元价格带的产品，质量不逊于名酒。通过网格化管理，金彩山酒业对人员进行市场细分，深耕市场。

2023年，陈福珍董事长提出了“巩固大流通、发展大零售”的战略方向。山东新星集团有限公司副总经理高兵说：“在巩固大流通方面，我们建立了山东战区，对山东分公司实行更加精细化的管理；在大零售发展方面，我们继续发展新星名酒和新星超市两大连锁体系，在淄博、济南、青岛、济宁设立了新星名酒品尝中心和中心，还建立了新星老酒馆和酒文化博物馆，赋予零售和权力。为消费者提供更好的消费场景。”

顺应年轻化消费趋势，充分发挥低浓香品类优势

第二轮对话由和君咨询副总经理、和君饮料事业部总经理李振江主持，围绕“坚持低浓度，提升消费体验”展开讨论，国井集团常务副总裁张辉、山东兰陵酒业有限公司总监贾爽、古北春集团有限公司总监赵恩国、青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣、山东华冠酒业有限公司副总经理陈孟奎、山东云门酒业有限公司副总经理高东胜、山东沂蒙老区酒业有限公司总监赵伟参加了对话。

低浓香是鲁酒的金字招牌。

如今，山东省工业和信息化厅发布的《山东省酒业高质量发展行动计划》，30多家鲁酒骨干企业要共同发展，发扬鲁酒低浓度的品类优势，争夺名酒下沉渠道。国井集团执行副总裁张辉表示，未来国井集团将继续讲述“黄河成就一瓶好酒”的故事，讲述“制作优质酿酒大曲的主要原料——黄河冬小麦”的故事，让消费者了解黄河文明对中国酿酒业的重要贡献。

“早在2013年，公司就将低浓度香味定位为企业发展的战略方向。面对近年来自创的香热和酱香热，公司仍坚持低浓度香味的发展。山东兰陵酒业有限公司总监贾爽表示，“洋河、古井、泸州老窖、五粮液等知名葡萄酒，已在山东市场推出38度、39度低产品，山东白酒市场600多亿元，低浓香占近500亿元，山东低浓香市场空间巨大。未来，兰陵酒厂将坚定不移地走低香路线，聚焦38度低香，辐射全省和全国市场，坚定提升低香品牌价值，推动低香产品高端化。”

古贝春的低浓香以38度、42度为主，低浓香产品的额占总额的85%以上。古贝春集团有限公司总监赵恩国说：“山东的低浓度白酒因其酒精含量低、口感舒适而深受北方消费者的喜爱。”2018年，古贝春集团推出中度（46度）酱香古贝元产品，适合北方饮用酱香酒的消费习惯。未来，古贝春将以科技创新为低浓香品质，做好品牌建设和经销商服务，创新推动低浓香型白酒的可持续发展。”

青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣表示，青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣表示，青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣表示，目前，年轻人已逐渐成为消费的主流。

企业要不断完善“四好”产品：

一是好看，打造有颜值的包装；

二是讲好我们的品牌故事；

三是好喝；

四是好受，消费者饮用后舒适度较好。

要从“做好质量，讲好文化”两个维度做好品牌建设。

“为了给消费者提供更好的购买便利，华冠酒业采用了直接分销的渠道运作模式。”山东华冠酒业有限公司副总经理陈孟奎表示，华冠酒业采用的直接分销模式的核心不是制造商一方在做渠道，而是制造商和代-理商一起做市场。渠道运营以代-理为主体，制造商作为辅助，制造商希望代-理商、经销商赚钱更稳定，发展更好，制造商共同成长。

为此，厂家还应做好渠道设置、渠道管理等相应工作；在组织结构上，企业采取事业部与战区制相结合的方式，培育市场，实现目标。

山东云门酒业有限公司副总经理高东生表示：“低浓香符合年轻消费趋势，云门酒业也通过推出云门酱酒云宝IP，开发周边产品，与年轻消费者密切接触。”，云门酒业近年来积极推出大众酱酒产品，深入拓展市场渠道。

云门酒业在加强渠道管理的同时，积极创新渠道利润分配模式，实现渠道经销商、终端商店和消费者分享利润分配红利。对于新兴的年轻经销商，采用“主要产品”结合开发产品的方式，满足新经销商的长远发展。

“从1958年建厂至今60余年，沂蒙老区酒业一直坚持以低度浓香产品为主。”山东沂蒙老区酒业有限公司总监赵伟表示，这几年，沂蒙老区酒业按照三化原则发展，一是高品质化；

二是高自饮化；

三是国际化。为提升低度浓香产品的高频率自饮，我们从“宴会场景、自饮场景、商务场景、大众自饮”四个方面，构建了不同场景的需求，并研发了可以封坛的低度酒。

另外，低度浓香“低而不淡”的口感，非常适合国际市场的拓展。2021年，沂蒙老区酒业开发了针对亚洲市场、澳大利亚市场的低度浓香产品，鲁酒企业在开拓低度浓香的市场上，可以抱团取暖。

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