端午酒市旺季不旺：五大特点揭秘传统下滑原因

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端午节，这个充满浓厚民俗气息的节日，历来都是酒水的黄金期。

近年来端午酒市却呈现出旺季不旺的现象，传统持续下滑。究竟是什么原因导致了这一现象？

五大特点揭秘传统下滑原因，让我们一起探讨这背后的原因。

端午节曾被称为春节和中秋节三个重要节点之一，近年来对白酒的影响似乎越来越弱。

许多经销商报告说，端午节白酒的量比去年下降了近三分之一，但一些经销商表示，通过增加宣传和促销，与去年保持平等。

笔者与经销商沟通发现，虽然行业调整期存在困难，但经销商仍有信心期待白酒行业走出困境的那一天。

01消费情绪谨慎

酒商加大去库存力度

端午节是中国四大传统节日。

虽然不如春节和中秋节，但也是白酒消费的传统“小旺季”，恰逢周末和高考。很多经销商加大了推广力度，希望借助端午节去库存。与多家经销商交谈后，笔者总结了今年端午市场的五大特点。

一是受环境影响，消费者比较谨慎，更喜欢价格100-500元的白酒。

合肥一位经销商表示，今年端午节300元左右的白酒很受欢迎。

虽然很多头部品牌都推出了端午礼盒，但高端白酒的出货量相对较少。

二是宴会场景缺乏吸引力，动态没有明显改善。南昌经销商表示，端午节假期较少。与五一节相比，选择在这个节点举办生日宴会和婚宴的消费者并不多。高考刚刚结束，谢师宴还需要一段时间才能开始。

三是端午节推广力度加大，但高端白酒价格相对稳定，优惠力度不如中低端白酒。

青岛一位经销商表示，他代-理的多款白酒打八折促销，一些光瓶酒也可以买一送一。

第四，价格倒挂明显。今年，葡萄酒企业的官方在线渠道并没有投入太多。他们选择以相当高的价格稳定线下价格，但不同档位的白酒仍有不同程度的价格倒挂。

一些代-理中低端产品的经销商告诉笔者，他们代-理的单一产品倒挂30-50元左右。据合肥经销商介绍，一些中小经销商承受不了压力，选择逃避商品清理库存，导致其代-理的单一产品价格混乱。

第五，酒企对端午节的投入不同。有的增加了终端扫码的投入，有的增加了对经销商的市场投入。合肥一位经销商指出，很多白酒品牌的扫码红包中奖率都是100%，除了设置1万元大奖，还有一些可以拿到金条。在中，他经常提醒消费者扫码，但扫码率仍然很低，约为20%。

02酒企促进渠道利润提升

多方面改善酒商的生活环境环境

经销商作为白酒流通中最重要的群体，在去库存时代，越来越受到葡萄酒企业的关注，越来越多的葡萄酒企业开始调整供应节奏，以实现整个产业链的良性循环。

在与多家经销商沟通后，笔者发现酒企改善经销商生活环境的措施主要有三个方面。

一是控货提价。今年以来，包括泸州老窖、山西汾酒、洋河股份在内的多家酒企发布了控货或提价通知。

合肥经销商透露，今年某葡萄酒品牌减少了产品计划量，有利于促进产品量价平衡，稳定市场价格。

二是让经销商盈利，给经销商更多的回扣、补贴等，缓解经销商的压力。

一些经销商表示，开箱返利是刺激他们购买和开箱的最快方式。

江西一位经销商透露，他所代表的一个品牌今年的返利力度夜以继日地增加:完成年度任务指标的60%，返利年度购买额的5%；完成年度任务指标的80%，返利年度购买额的8%；完成年度任务指标的100%以上，返利年度购买额的10%。

三是消费者推广，借助扫码技术刺激动态，从根本上解决渠道库存高的问题。

例如，五粮液、泸州老窖等葡萄酒公司开展了以“反向红包”为核心的促销活动，通过数字手段激发了消费者的购买热情，100%的中奖率就是其中之一。

03酒商重新获得信心

向酒企提出建议

在行业周期中，虽然经销商认为存在一定的困难，但他们仍然有一定的信心，期待这个周期能够顺利度过。在谈话中，他们向葡萄酒公司提出了一些建议，主要集中在音乐会和宴会上。

近年来，白酒品牌热衷于举办或赞助明星音乐会，以扩大经济效益，如葡萄酒公司赞助音乐会的费用，观众购买葡萄酒和换票。

需要保证的是，明星有吸引力，把“买酒赠票”的逻辑转化为“买票赠酒”，否则只会吃力不讨好。

合肥的经销商举了一个例子。前段时间，他代表的一个品牌举办了一场明星音乐会，但邀请的明星大多是老明星，对年轻人的吸引力较弱。

最后，没有人关心音乐会的门票，也达不到促进的初衷。

经销商建议，葡萄酒公司在赞助音乐会时，应该更多地研究年轻人的偏好。毕竟，音乐会是一种更新颖的社会活动。

如果酒企经营得当，也有助于年轻人养成购酒习惯。

另一方面，经销商强调宴会要有创意。众所周知，目前白酒宴会市场约占白酒行业总收入的40%，宴会已成为白酒消费的重要场景之一。

但目前各酒企对消费者的宴会政策同质化严重，如赠送裸瓶品酒、酒具等，对消费者吸引力不大。

经销商建议，葡萄酒公司可以使用不同类型的宴会来匹配不同的服务套餐，如婚宴和场地布局需求的结合、100天宴会的照片或表演服务。

还有主要产品和酒店宴会套餐绑定，现在消费者方便担心，许多消费者不愿意单独购买饮料和饮料，所以葡萄酒进入套餐推广形式会更有吸引力，为消费者提供便利，改善酒店服务，帮助渠道精细管理。

总的来说，在新时代背景和市场环境下，葡萄酒企业和经销商的困难是不争的事实，但双方不是游戏，而是合作关系。我们应该共同深化市场工作，共同走出行业的困难时期。

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